L’obiettivo finale di ogni impresa è quello di incrementare i propri guadagni, e su questo credo che siamo tutti d’accordo. E il marketing ha spesso l’arduo compito di mettere in gioco tutte le forze di cui dispone per raggiungere questo scopo in maniera copiosa, snella ed economica.
Questo in teoria.
Perché, per esperienza personale, posso affermare che ci sono aziende che hanno raggiunto il successo tanto ambìto NON grazie al marketing bensì combattendo con le unghie e con i denti, sputando sangue amaro ogni singolo giorno.
E il prezzo che c’era da pagare, per ottenere questo “prestigioso risultato”, lo hanno pagato a caro prezzo gli imprenditori che c’erano dietro quelle aziende. Persone che, anziché investire in marketing, hanno sacrificato la loro vita privata e personale per scalare gli obiettivi di fatturato. Fino ad arrivare letteralmente al burnout.
Ma c’è un ma.
Oggi, farsi il mazzo, sacrificare tutto e lavorare h24, NON garantisce più il raggiungimento di questi obiettivi di fatturato strabilianti. E il motivo è semplice: i tempi sono cambiati.
O meglio, le generazioni sono cambiate.
Letteralmente.
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Il Marketing e la Generazione Z
Il mondo è in continua evoluzione, e il marketing non è da meno. Soprattutto considerando che il marketing che funzionava qualche anno fa oggi non funziona più.
Questa che sembrerebbe una banalità da quattro soldi, in realtà nasconde uno dei fattori che troppo spesso dimentichiamo.
Considerando che siamo alle soglie del 2022, oggi la fascia di clienti più giovane è nata dopo il 2000.
Si tratta di ragazzi e ragazze con una forma mentis mooooooolto diversa da quella delle generazioni precedenti.
Una forma mentis fortemente vocata alla comprensione e all’utilizzo della tecnologia (i cosiddetti nativi digitali), che necessita di risposte rapide e flessibili, che odia percorsi articolati ed esperienze complesse.
Il risultato di queste premesse è che, da manuale, la Generazione Z rappresenta un tipo clientela altamente instabile e inaffidabile. Estremamente difficile da legare a sé.
E d’altronde chi, sano di mente, si legherebbe per tempi troppo lunghi a prodotti o servizi in un momento storico così instabile come quello che stiamo vivendo, sia da un punto di vista economico sia da un punto di vista psicologico (Covid docet)?
Dall’altra parte, tutto ciò spiega la ben giustificata preoccupazione di noi imprenditori. Possiamo contare sempre meno sul concetto di fidelizzazione della clientela (concetto che in passato ha rappresentato un’importantissima fonte di guadagno nonché, oserei dire, l’elemento di base del marketing).
La soluzione per avere successo nel mercato moderno, sempre che tu non voglia sacrificare tutta la tua vita ma preferisci investire in strategie di marketing, è quella di fornire prodotti e servizi in abbonamento con rinnovo automatico. Prodotti e servizi che possano essere utilizzati quando lo si ritenga opportuno, senza dover pagare ogni qual volta se ne percepisca l’esigenza.
Insomma, se NON offri servizi e prodotti in abbonamento il rischio è che i clienti si rivolgano alla tua concorrenza che offre soluzioni “in subscription” più convenienti. NO subscription, NO party.
(PARERE PERSONALE: Questo significa, a mio giudizio, che il concetto di proprietà sta lentamente scomparendo, facendo spazio a un’idea ben più moderna, legata all’utilizzo piuttosto che al possesso. Ma questo forse sarà argomento da trattare in un altro articolo.)
Subscription Economy: Facciamo qualche esempio?
Visto che mi piace essere concreto e dettagliato, se sei d’accordo vorrei farti qualche esempio.
È di pochissimi giorni fa la notizia che Volkswagen inizierà a offrire le proprie automobili in abbonamento.
In pratica, paghi una quota al mese e hai tutto quello che ti serve per andare in giro: assicurazione, bollo, manutenzione e, ovviamente, un’auto fiammante.
Facciamo un altro esempio?
Una delle industrie che maggiormente ha sofferto il cambiamento generazione è stata quella discografica. Le “nuove leve” di clienti, infatti, NON vogliono più possedere un disco o un CD, ma fruire della musica quando ne hanno voglia, ovunque ne abbiano voglia e senza dover pagare ogni volta che ne hanno voglia.
E pensa: se ne hanno voglia, addirittura desiderano poter “cestinare” dal proprio catalogo quella musica in pochi click.
Qual è stata la risposta delle Major discografiche?
La strategia che le principali grandi aziende stanno adottando, e alla quale dovrai ricorrere anche tu se vorrai assicurarti un profitto costante, è ancora una volta quella della Subscription Economy.
Per farla breve, l’idea della Subscription Economy è quella di proporre ai vecchi e nuovi clienti un piano di abbonamento di durata variabile (può essere mensile o settimanale, ma anche annuale) per garantire in modo pieno ed esclusivo la fruizione di un servizio in ogni momento.
Lo so, ora che ci pensi ti sembra che il concetto di Subscription Economy sia sempre esistito… e infatti è proprio così!
Il punto è che il concetto si è evoluto, creando delle differenze notevoli rispetto al passato.
Ad esempio, è cambiato nettamente l’aspetto della “flessibilità”: si vuole accedere a prodotti e servizi in qualunque istante, da molteplici strumenti con un solo piano di pagamento.
L’obiettivo di una strategia simile, dunque, è quello di provare a massimizzare la fidelizzazione del cliente, mettendo in gioco tutto ciò di cui si dispone. Per dirla in termini di poker, si tratta di fare “all in”.
Pensa a quello che fa la buona e cara Netflix, che con i piani premium consente l’accesso fino a 4 dispositivi diversi con un solo abbonamento. Eppure, nonostante sembrerebbe una scelta economicamente svantaggiosa, sono molte le aziende che vi ricorrono: come mai?
La risposta breve è una sola: la matematica.
La risposta dettagliata invece è: le aziende che forniscono questo tipo di servizi sono disposte a rinunciare a un guadagno momentaneo elevato a favore di poter contare sulla fidelizzazione di clienti nel lungo periodo e sulla automazione dei pagamenti.
In questo modo, gli imprenditori ottengono dal mercato un’importante garanzia: quella di ottenere UN RICAVO COSTANTE NEL TEMPO e senza dover reinventare la ruota ogni giorno.
E questo si traduce in minor stress e maggiore qualità della vita.
Il nuovo concetto di Successo
Lo so quello a cui starai pensando!
Come si può tradurre la fidelizzazione “a bassi margini” in vero successo?
Come può una strategia che offre profitti marginali poco rilevanti rivelarsi economicamente vincente?
Il successo nell’adozione di una strategia simile, risiede nei numeri: l’obiettivo è dominare una categoria e conquistare il monopolio nel settore. In tal senso risulta fondamentale approfondire il concetto di nicchia di mercato.
Insomma, ecco spiegata la subscription economy e perchè il gioco vale la candela. Da un lato si può contare su profitti marginali bassi provenienti, però, da centinaia di clienti. Dall’altro, come imprenditori dobbiamo capire che senza piani di sottoscrizione, soprattutto se ci rivolgiamo a una clientela giovane, NON si riesce a emergere nel mercato (un mercato instabile, aggressivo e oggi più competitivo che mai).
Ultimo aspetto da considerare è che, questo tipo di approccio verso la generazione Z, porterà un radicale cambiamento. L’approccio alla fruizione di servizi e prodotti anche per le altre generazioni non sarà più lo stesso. Queste ultime approfitteranno di offerte più vantaggiose e flessibili: perché nessuno è fesso.
Eccoti dunque alcuni consigli che ti consiglio di seguire se vuoi adottare questa strategia.
La Generazione Z è nota nel settore per le sue esigenze in termini di rapidità e fruibilità dei servizi: i nuovi acquirenti si stancano molto facilmente, vivono con la filosofia del “tutto e subito” e NON si fidano di quei brand che complicano inutilmente il processo d’iscrizione e di utilizzo.
Questo significa che il prodotto/servizio in abbonamento che distribuirai attraverso il tuo nuovo sito web, ad esempio, deve avere un’interfaccia accattivante e intuitiva, un processo rapido che si concluda in pochi click (se offri la possibilità agli utenti di contare a quale step sono giunti è anche meglio), e un funnel di vendita ben pensato.
Altro consiglio, è quello di pensare che il tuo mercato NON sia differente. La strategia che ti sto illustrando è valida in ogni settore.
Hai mai sentito parlare, ad esempio, dei piani di abbonamento telefonico che permettono ogni anni di cambiare lo smartphone con un modello più recente? Sì, perché anche tu lo utilizzi.
Hai mai sentito parlare di piani di abbonamento che offrono i Centri Gomme per cambiare le gomme ogni tot kilometri e ad un prezzo già pattuito?
Oppure, hai mai sentito parlare di centri estetici che offrono piani di abbonamento mensili per fruire dei propri servizi? Certamente.
Gli esempi sono davvero innumerevoli: si parte dalle lamette da barba che ti arrivano ogni mese, si passa per i servizi di lavanderia che ritirano-lavano-consegnano gli abiti puliti ogni settimana, e si finisce ai calzini che ti arrivano nuovi ogni mese per evitare di andare in giro con il classico calzino bucato.
Questa strategia di marketing si fonda sulla conoscenza della buyer persona e sulla garanzia che i clienti possano annullare l’abbonamento in qualsiasi momento.
In futuro, prevedo che la Subscription Economy diventi un modello di business a cui nessun imprenditore potrà rinunciare. Per questa ragione coinvolgerà settori e mercati oggi inimmaginabili.
La Subscription Economy insomma è una scelta di successo perché, oltre a garantire un’elevata flessibilità, priva il cliente finale di pensieri e preoccupazioni. Un aspetto mica da poco.
In qualità d’imprenditore, in conclusione, ti consiglio di prendere in considerazione l’opportunità di questa “filosofia di vendita automatica” nel tuo business.
Perché, se non sarai tu a farlo, se non sarai tu ad innovare il tuo settore, presto lo farà un tuo concorrente.
