Benvenuti Automatikers!
Lo sai che i primi 2 comandamenti per un business di successo (online e non) sono:
- Conosci il tuo cliente.
- Conosci il tuo cliente!
Purtroppo, è il passo che snobbano la maggior parte dei proprietari di piccole aziende. (Appena se ne rendono conto e correggono, non restano piccole per molto…)
Secondo me, quasi nessuno utilizza un questionario ricerca di mercato perché si fanno spaventare dall’apparente complessità.
La ricerca di mercato è quella che fanno le grandi aziende, giusto?
Creano dei pannelli con 20 volontari in una stanza, gli fanno provare il prodotto e fanno interviste, no?
(Come li recluto 20 volontari dal vivo?)
Analizzano milioni di punti dati per trovare trend, no?
Facile farsi spaventare, ma nulla di tutto questo.
La ricerca di mercato è semplice. Banale addirittura.
Segui questo articolo, e nel giro di mezz’ora sarai col mouse sul pulsante “invia” per spedire alla tua lista email il tuo primo questionario di ricerca di mercato.
Questa ricerca di mercato si basa sulle email, quindi il prerequisito fondamentale è avere una lista email che legga i tuoi messaggi.
Ma se non ce l’hai, non te ne andare! Questo articolo ti sarà utile lo stesso.
Dovrai solo fare il passo aggiuntivo di trovare un altro sistema per metterti in contatto con i tuoi (potenziali) clienti e invitarli al tuo sondaggio di ricerca di mercato (ad esempio i social). Ma il sondaggio in sé, ossia le domande che fai, resta invariato.
ATTENZIONE: i questionari di ricerca di mercato creano dipendenza una volta che ti rendi conto di quanto siano efficaci e semplici da creare. Usali con cautela. ?
Quali sono gli obiettivi di una ricerca di mercato?
Un’ indagine di mercato può avere un sacco di obiettivi diversi.
Ma, visto che le nostre risorse sono limitate, ci concentreremo solo su quella che porta ai risultati più immediati e concreti: quella sul prodotto.
Il modello di questionario ricerca di mercato che andremo a vedere in questo articolo ha l’obiettivo principale di aiutarti a capire cosa vogliono i tuoi clienti, e che prodotto sviluppare in base alle loro necessità. Secondo, ti aiuterà a capire come sviluppare questo prodotto che i tuoi clienti vogliono e ti darà alcune indicazioni sul modo migliore di pubblicizzarlo.
Questionario ricerca di mercato – Passo 1: crea le tue domande
Okay, vogliamo fare una ricerca di mercato, ma che domande dovresti fare?
L’indagine di mercato che andremo a studiare oggi è composta da minimo una domanda, massimo tre.
Più nome e indirizzo email, visto che una lista email segmentata è l’asset più importante di qualsiasi business che voglia monetizzare online.
Ad andare oltre le tre domande si rischia che gli utenti si stufino e non rispondano. Alla fine, tre domande sono più che sufficienti per capire cosa vogliono i tuoi clienti. Anzi, ne basta una…
Domanda 1: PAIN POINT
Ripeti insieme a me: Le persone non sanno quello che vogliono.
Il sistema migliore per rendere inutile il tuo sondaggio di mercato è chiedere direttamente ai tuoi clienti cosa vogliono o preferiscono.
Ha fatto scuola a questo proposito il disastro della New Coke.
Ma le persone conoscono bene i loro problemi, o “pain point”.
Quindi possiamo chiedere i loro problemi, e risponderanno con sincerità e in dettaglio.
Puoi usare questa informazione per creare un prodotto che risolva il problema che i tuoi clienti stessi ti hanno confidato.
In questo modo non dovrai più creare prodotti e incrociare le dita che rispondano a un bisogno effettivo.
Saprai già in anticipo dove andare a colpire.
Ma come fai a scoprire il pain point principale del tuo pubblico in un questionario di ricerca di mercato?
Prendiamo come esempio una ricerca di mercato che sta facendo un e-commerce di cibo per cani che vuole creare una nuova crocchetta.
La domanda per scoprire il pain point sarà la seguente:
“Quando si parla di [cibo secco per il tuo cane], qual è il più grande problema o frustrazione che stai incontrando in questo momento?”
Le risposte che riceverai saranno molto più sincere e molto più utili di quanto avresti se facessi una domanda sui desideri del tuo pubblico.
Questa è l’unica domanda aperta di tutto il nostro questionario ricerca di mercato: tutte le altre sono a risposta multipla.
La ragione è che quasi nessuno avrà la voglia di rispondere a più di una domanda aperta, e abbandoneranno l’indagine in massa.
Domanda 2: DEMOGRAFICA
Ora che conosciamo il pain point più doloroso del nostro potenziale cliente, dobbiamo scoprire chi è.
Senza avere idea di chi sia il nostro cliente ideale, non possiamo creare una proposizione di vendita efficace.
Qui viene la domanda demografica: chi è il nostro cliente ideale?
Visto che puoi fare una o due domande demografiche per ricerca di mercato, devi chiederti quale sia la singola informazione più importante che ti serve sapere in questo momento. Non esiste un template come nella domanda 1, dove ti consiglio di copiare e incollare cambiando solo la parte [cibo secco per il tuo cane]. A seconda del tuo business, la domanda demografica cambia radicalmente.
Se vendi un prodotto dimagrante, mi serve sapere il sesso del mio cliente e la fascia d’età.
Se vendi un corso di email marketing, mi serve sapere la dimensione della sua lista email e il fatturato attuale.
Sta a te trovare la domanda giusta per il tuo business.
È qui che la tua abilità da imprenditore e marketer deve venire fuori: cosa ti serve assolutamente sapere del tuo cliente ideale, per permetterti di creare un’offerta persuasiva?
Alcune idee (la lista NON è inclusiva, ci sono centinaia di domande diverse che puoi fare):
- Sesso
- Età
- Fatturato attuale
- Stato civile
- Altezza
- Numero di figli
- Numero di dipendenti
Nel mio caso di cibo secco per cani, la domanda potrebbe essere:
“Di che taglia è il tuo cane?”
- Piccola (fino a 10kg)
- Media (10-20 kg)
- Medio-grande (20-35 kg)
- Grande (oltre 35 kg)
Domanda 3: PRODOTTO
La terza domanda, quella sul prodotto, ti aiuta a capire che prodotti proporre al tuo pubblico.
Nota che questa domanda è molto diversa dal chiedere alle persone cosa vogliono in maniera generica, perché è una domanda specifica e ristretta all’acquisto di un prodotto. Nonostante questo, prendi sempre con le pinze i risultati della domanda sul prodotto. Può aiutarti a capire in che direzione soffia il vento, ma l’unica tua vera bussola è la domanda sul pain point (domanda 1).
Ci sono due tipi di domande sul prodotto che puoi fare:
Domanda esplorativa
Quando fai una domanda esplorativa, è perché ancora non hai un’idea precisa di cosa fare.
Stai esplorando diverse opzioni alternative fra loro e guardando in che modo il mercato reagisce.
Nel mio caso, posso fare una domanda del genere:
“Se creassi delle crocchette per cani, quale di queste compreresti se fossero disponibili in questo momento? (scegline una)”
- Crocchette naturali e biologiche ad alto contenuto di vitamine e minerali.
- Crocchette pro-sport ad alto contenuto proteico.
- Crocchette ipocaloriche per cani a dieta.
- Crocchette ad alta digeribilità per cani con problemi di digestione.
- Sinceramente, nessuno di questi.
Domanda specifica
Il secondo tipo di domanda sul prodotto che puoi fare è quella specifica.
Fai questa domanda quando sai già che prodotto vuoi creare e ti resta solo da definire qualche dettaglio secondario.
Ad esempio:
“Se creassi delle crocchette pro-sport ad alto contenuto proteico per cani di taglia media, quale di questi formati compreresti se fosse già disponibile? (scegline uno)”
- Piccolo: 5kg.
- Medio: 10kg.
- Grande: 25kg.
- Sinceramente, nessuno di questi.
Questa domanda segue la stessa struttura ma riguarda i dettagli di un prodotto specifico, piuttosto che esplorare l’interesse in un ventaglio di prodotti vari.
Nota che:
- Non chiedo cosa vogliono le persone, ma che prodotto comprerebbero se fosse disponibile in questo momento (ti consiglio di usare questa formula per evitare di cadere nella trappola del chiedere cosa vorrebbero le persone. Ripeti con me: le persone non sanno cosa vogliono).
- Costringo le persone a sceglierne solo una, per vedere dai dati dov’è l’interesse più forte (niente risposta multipla).
- Includo l’opzione “nessuno di questi” per scremare le persone che non sono pronte ad acquistare in questo momento.
Segui questi tre principi nel fare la domanda sul prodotto, e avrai i migliori risultati possibili.
Puoi scegliere di fare una domanda col pain point, una colla demografica e una col prodotto. Oppure un pain point, e due domande sulla demografica.
- Fai sempre la domanda aperta sul pain point, perché è di gran lunga la più importante. Mettila sempre all’inizio come prima domanda, per aumentare la possibilità che le persone rispondano in dettaglio.
- Ti sconsiglio di fare due domande sul prodotto: vuoi concentrare la tua attenzione (e quella dei clienti) su un prodotto alla volta.
Domanda 3: NOME E INDIRIZZO E-MAIL
Tecnicamente questo non fa parte della ricerca di mercato, ma visto che l’indirizzo email è il primo passo per creare una relazione a lungo termine profittevole con un cliente, sarebbe stupido non collezionarlo.
Anche se hai già l’indirizzo email della persona che sta rispondendo, faglielo mettere di nuovo. In questo modo potrai associare le risposte a un indirizzo email e segmentarlo per il futuro tramite campi personalizzati. Così, quando creerai un prodotto in base alle risposte dell’indagine di mercato, avrai già un segmento pronto a comprare.
Per oggi ci fermiamo qui che abbiamo già tanta carne al fuoco.
Ti lascio il link alla seconda parte di questo articolo dove potrai scoprire i passi successivi per fare la tua ricerca di mercato perfetta!
A domani
