Hai mai lanciato una campagna di marketing “alla cieca”, incrociando le dita e sperando che qualcosa accadesse come per magia?
Magari è arrivato pure qualche like sui social, un paio di visite al sito e pure una manciata di lead… ma se ti chiedessi CONCRETAMENTE cos’ha funzionato e cosa no, sapresti darmi una risposta?
Bene, come immaginavo.
E siccome, lo sai, nel business non possiamo fare affidamento sulla buona sorte, mi sembra sia giunto il momento di parlare seriamente di KPI, ovvero gli indicatori di performance che ti permettono di analizzare, ottimizzare e migliorare le tue strategie di marketing.
E no, NON si tratta solo di numeri buttati lì a caso. I KPI sono il tuo pannello di controllo, quelli che ti dicono se la tua azienda sta crescendo o se stai bruciando budget senza risultati.
Per sfruttarli al massimo, ovviamente, devi sapere quali contano davvero e come interpretarli.
Allora, prendi carta e penna e addentriamoci subito nel mondo dei KPI di marketing: cosa sono, quali monitorare e con quali strumenti.
KPI: Che cosa sono e perché è importante monitorarli
Un KPI (Key Performance Indicator) è un valore numerico che misura il successo di una specifica attività. Nel marketing, ci aiuta a capire se le strategie messe in campo stanno portando risultati concreti.
Un KPI, per essere davvero efficace, deve essere:
- Rilevante: cioè deve misurare qualcosa che ha un impatto concreto sul tuo business.
- Significativo: ovvero deve rispondere a una domanda chiave, tipo “Stiamo crescendo?”
- Continuativo: non basta analizzarlo una volta e dimenticarsene, serve costanza.
- Quantificabile: deve essere espresso in numeri e valori misurabili, niente cose vaghe.
Se il KPI che stai analizzando non rispetta queste caratteristiche, allora non è un vero KPI, ma solo un numero che non ti serve a nulla.
Inoltre, non tutti i KPI sono uguali. Nel vasto panorama del marketing, possiamo distingue KPI predittivi e consuntivi.
- I KPI predittivi ti danno un’idea di come andrà una campagna. Ad esempio, il tasso di apertura di una newsletter ti dice se la tua lista email è attiva e interessata.
- I KPI consuntivi, invece, analizzano il passato e ti dicono cosa ha funzionato (o no). Ad esempio, il numero di clienti acquisiti da una campagna pubblicitaria.
L’ideale? Usarli entrambi! I predittivi, infatti, sono utili per aggiustare la strategia in tempo reale, mentre i consuntivi ti permettono di imparare dagli errori e ottimizzare le future campagne.
I 7 KPI chiave da monitorare nel marketing
Veniamo ora alla ciccia, e scopriamo quali sono i KPI del marketing che devi assolutamente monitorare per migliorare le tue campagne.
1. Lead Qualificati dal Marketing (MQL)
Quanti lead entrano nel funnel grazie alle tue attività di marketing? Se questo numero è alto, significa che la tua strategia di lead generation sta portando contatti potenzialmente interessati. Se invece puoi contare i lead sulle dita di una mano, beh… è il caso di fare qualcosa!
2. Lead Qualificati dalle Vendite (SQL)
Quanti di questi lead sono pronti per l’acquisto? Un numero troppo basso può indicare che i tuoi lead non sono ben segmentati o che il marketing non sta attirando il giusto pubblico.
3. Costo per Lead (CPL)
Quanto ti costa generare un lead? Se il CPL è troppo alto, potresti avere un problema di targeting o una strategia pubblicitaria poco ottimizzata.
4. Tasso di Customer Retention
Mantenere un cliente esistente è molto più conveniente che acquisirne uno nuovo. Questo KPI ti dice quanti clienti tornano ad acquistare nel tempo. Se è basso, forse il tuo servizio clienti, il tuo prodotto o la tua offerta hanno bisogno di miglioramenti.
5. Costo di Acquisizione Cliente (CAC)
Prendi il totale delle spese di marketing e vendite e dividilo per il numero di nuovi clienti acquisiti. Se il CAC è più alto del valore che il cliente porta nel tempo (LTV – Lifetime Value), allora hai un problema serio.
6. Tasso di Conversione
Quanti visitatori o lead compiono l’azione che desideri? Che si tratti di una vendita, una registrazione o un download, questo KPI ti dice se la tua strategia sta funzionando o se hai bisogno di fare di meglio.
7. Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS)
Per ogni euro investito in pubblicità, quanti ne stai guadagnando? Se il ROAS è inferiore a 1, mi dispiace dirtelo, ma vuol dire che stai perdendo soldi!
Come misurare i KPI con gli strumenti giusti?
Come potrai immaginare, a meno che tu abbia un cervello bionico, misurare tutti questi KPI manualmente è praticamente impossibile. Ecco perché le aziende più smart usano CRM e software di marketing automation per tracciare e analizzare tutto in tempo reale, senza perdersi un colpo e riducendo al minimo il margine d’errore.
I CRM, infatti, ti permettono di tracciare ogni interazione con i clienti, misurare i KPI più importanti e avere sempre sott’occhio l’andamento delle vendite e del marketing.
Di quali strumenti stiamo parlando? Ti faccio qualche esempio menzionandoti i miei preferiti:
- HubSpot CRM: perfetto per chi vuole un’interfaccia intuitiva e strumenti di marketing automation integrati.
- Bitrix24: ottimo per chi cerca un CRM che unisca vendite, assistenza clienti e collaborazione tra team. Te ne parlo nel dettaglio nel video qui in basso.
- Salesforce: la scelta giusta per le aziende strutturate che vogliono il massimo della personalizzazione.
Ma, come per i KPI, anche i CRM non sono tutti uguali! Alcuni sono più “bravi” in qualcosa e altri più adatti per altre attività. Insomma, la scelta del CRM dipende da cosa devi fare tu.
Per questo motivo, hai due strade da poter percorrere: la prima è quella di individuare i migliori CRM italiani e non sul mercato e testarli uno ad uno, in modo da trovare quello più adatto alle tue esigenze. Se invece non hai tempo (e pazienza!) da perdere, puoi affidarti agli specialisti delle automazioni di AutomatiKing.
Con il servizio di Prima Consulenza, infatti, possiamo aiutarti a selezionare lo strumento che più fa al caso tuo in base alle tue esigenze e a quelle del tuo business, integrandolo nella tua strategia di marketing.
Non solo, possiamo anche individuare tutte quelle attività che compi ogni giorno, perché necessarie, ma che ti rubano un sacco di tempo, e implementare in azienda strumenti di automazione che possono rendere tutto questo stress solo un lontano ricordo.
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