Perché bisogna vendere sé stessi?
Cosa intendiamo quando diciamo che il cliente compera noi prima di comperare il prodotto che offriamo?
È necessario rispondere in modo chiaro a questa domanda per capire cosa fare e cosa non fare.
Mettiamoci nei panni da cliente: che cosa cerchiamo da un fornitore quando acquistiamo?
Ho trovato di recente una splendida definizione di brand che ci può far capire bene questo punto.
Francesco Sordi, fondatore dell’Istituto del marketing scientifico, dice che i brand sono facilitatori di decisione, “scorciatoie decisionali”.
Perché?
Perché un brand è, come amo dire, “garanzia di prestazione”. Sai cosa aspettarti.
Ecco il punto. Se sai cosa aspettarti, se sai che puoi fidarti, allora comperi. Non è una questione di qualità intrinseca, brand è Zara come Prada, Cracco come McDonald’s. È una questione di sapere cosa puoi ottenere e quindi sapere che puoi fidarti, al punto che lo puoi consigliare gli amici.
Vendere sé stessi vuol dire quindi questo: creare una fiducia tale per cui il cliente sente di non avere paura di affidarsi a noi.
Come anticipare il cliente e sapersi vendere bene
Quali sono le principali paure del cliente, che devo anticipare “vendendo me stesso”?
- Avere a che fare con una persona che non merita la sua attenzione, anzi che addirittura può essere pericolosa;
- Essere raggirati: mi sento in qualche modo obbligato da te a comperare qualcosa che non mi serve, ho paura che tu mi manipoli;
- Essere truffati: quante volte temiamo che ciò che ci viene proposto non funzioni o non arrivi o non sia come ce l’hanno venduto?
- Essere abbandonati dopo la vendita: io compero e poi tu sparisci dalla circolazione e se ho bisogno di qualcosa non ti trovo più.
È così? Capita anche a te?
Diventa a questo punto chiaro che cosa sia necessario (non) fare per vendere noi stessi, cioè per creare un personal branding che sia ritenuto affidabile dentro e fuori dal mondo del lavoro.
Prima di segnalare ciò che va fatto e ciò che non va fatto, permettimi una riflessione su alcuni aspetti che non vanno mai trascurati relativi al nostro… aspetto.
Il primo assioma della comunicazione afferma che non c’è contrario alla comunicazione: il semplice fatto di comparire nel campo visivo di una persona inizia di per sé a comunicare.
Cosa racconta il tuo aspetto? In quale modo rassicura il cliente? Sorridi? Hai un aspetto che si allinea culturalmente con il cliente?
Non è una questione di giudizio, ci mancherebbe, ma di assonanza.
E, a questo proposito, che cosa dice il tuo linguaggio? Perché l’aspetto non è solo cosa indosso o che immagine trasmetto, ma anche come parlo e cosa dico!
Sei in linea con il suo mondo o dimostri subito, dalle prime battute, che non conosci nulla della sua realtà?
Per questo è importante prepararsi, studiare, capire il cliente e il suo settore: questo mi permette di mostrare, fin dall’inizio, di essere competente, preparato, di aver a cuore quell’incontro, per conquistare il primo credito di fiducia.
La preparazione è fondamentale: stai chiedendo del tempo al cliente e non ti sei preso tempo per cercarlo in rete e capire qualcosa di lui?
3 cosa da fare per vendere sé stessi al meglio
Detto questo ecco che cosa devi fare assolutamente
- Mostrare disponibilità e generosità: ad esempio scrivere articoli come questo che mostrino che sei pronto a regalare idee, e che sei presente “in giro”, ad esempio nel web, facilmente reperibile, così che non sia possibile pensare che scappi o che tu non sia affidabile.
- Mantenere le promesse, quale che siano: se scrivi sotto un articolo come questo “sono a disposizione per le vostre domande” beh poi devi rispondere. Se chiedi “cosa ne pensate?” alla fine di un post, poi devi ringraziare chi commento o dare delle delucidazioni se te lo chiedono.
- Ottenere delle referenze da parte di clienti: referenze vere che mostrino come sei affidabile, rispetti gli accordi, fornisci soluzioni correte, non manipoli. Chiedile ai tuoi clienti, falle scrivere sul tuo sito, profilo, sulle piattaforme. Crea evidenze che sei credibile oltre che competente.
3 cosa da NON fare per vendere sé stessi
Che cosa non devi assolutamente fare
- Forzare delle vendite per ottenere fatturato: rischi molto di più creando scontento nel cliente che può parlare male di te, cosa che ha sicuramente impatto negativo sul tuo futuro;
- Lodarti, usare espressioni elogiative, specie quelle trite e ritrite “siamo leader di mercato”, “lavoriamo con aziende prestigiose”. Irritano. Non servono a migliorare la tua credibilità fanno apparire solo la tua arroganza. Racconta i problemi che hai risolto, questo ti aiuterà molto di più che non esaltare i tuoi successi. Lascialo fare ad altri;
- Non rispondere a chi ti coinvolge in rete, anche per lasciare giudizi pesanti o maligni (i cosiddetti troll). Se ti fanno domande o lasciano commenti positivi, rispondi e ringrazia. Se ti trollano rispondi con correttezza e garbo: non lo fai per il molestatore, lo fai per chi legge il tuo commento e apprezza la tua correttezza. Anche questo fa brand e reputazione.
Conclusioni
Vendere sé stessi vuol dire far crescere la fiducia che gli altri ripongono in te.
Tutto quello che va in questa direzione costruisce il tuo brand.
Ti lascio, con la disponibilità a rispondere a tuoi dubbi o dissensi, e con una domanda: secondo te io sto riuscendo a creare fiducia? Sono riuscito a venderti la mia credibilità?
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