Quante volte sei rimasto deluso dalla proposta che hai ricevuto?
Sembrava andare tuto bene e poi… un foglio sgualcito, o anche stilisticamente perfetto, ma con dentro quattro righe e un prezzo oppure, al contrario, 327 pagine fitte di descrizioni incomprensibili?
La proposta è l’atto finale della vendita, il tuo partner ideale, la spinta che può farti vincere la gara quando tu non puoi essere lì sul posto per dare lo spunto finale, per aiutare il cliente a scegliere te.
Come deve essere strutturata una proposta di vendita per avere efficacia? Per fare la differenza? Per farti prendere l’ordine o comunque ricordare per la prossima volta?
Tieni conto di un punto chiave: le decisioni che vengono prese da soli sono poche. Molto meno di quello che si pensi.
Una recente ricerca di Gartner indica in almeno 11 le persone coinvolte in una decisione aziendale.
Chiaro che parla di un contesto statunitense, e parla di aziende strutturate. Ma, pur facendo la tara e adeguando al nostro paese, posso affermare con certezza che si tratta in media di più di 3 persone. E la proposta deve parlare a tutte, specie se il processo di vendita è stato seguito da una persona sola.
Come la metti in condizione di prendere le tue parti con gli altri decisori?
Ricorda cosa diceva Randall Murphy: “tutti siamo sotto pressione e tutti vogliamo fare bella figura”.
Il che a volte vuol dire saper rispondere con chiarezza alle domande degli altri decisori che non ti hanno incontrato e non dare loro l’impressione che tu sei “suo cugino” e vuole spingerti.
Come strutturare una Proposta di vendita
Partendo da qui, ecco i 7 punti che suggerisco:
- Se puoi, presentala di persona. È la soluzione migliore, anche a distanza semmai, o via web-call. Lotta per avere questa possibilità, se non riesci allora il tuo testo deve essere formidabile.
- Parla chiaro, come ad un bambino di 10 anni, come a tua nonna. Evita il linguaggio tecnico, termini incomprensibili, abbreviazioni, numeri di codice, riferimenti al tuo catalogo.
- Non dimenticare una sintesi iniziale che spieghi in modo chiaro il valore che dai. Che si tratti della presentazione della proposta stessa, della mail di accompagnamento, o di una parte stessa della tua offerta, devi dire in 10 righe (anche meno) cosa si troveranno in mano e quale è il vantaggio che dai loro con la tua soluzione.
- Struttura l’offerta. Il documento deve essere chiaro a prima vista e deve rispondere alla domanda “perché devo comprare da te?”
- Inizia dal problema: che cosa vogliono risolvere? Perché? Che cosa vogliono ottenere? Fagli sentire il dolore per la loro situazione e fagli vedere che tu hai capito esattamente, che sei in sintonia con loro, che ne sai più di loro sul loro problema, qui c’è un grande vantaggio per te.
- Parla del vantaggio che ottengono con la tua soluzione: in che modo li stai aiutando a guadagnare di più? Faglielo sentire, vedere, toccare: mostra come eviti perdite di tempo, denaro, opportunità. Sii chiaro e sicuro.
- Spiega in cosa consista la soluzione, ma senza entrare nel dettaglio. Spiega perché sei sicuro di quanto affermi nel punto precedente, come pensi di farlo, con quale prodotto/servizio. Spiega che lo hai già fatto, mostra le tue referenze, senza esagerare e senza un lungo elenco di part number o descrizione di servizi dettagliati.
- Specifica cosa accadrà dopo la firma e quale sarà il piano di lavoro comune. Indica nomi della tua impresa che saranno responsabili delle diverse parti del progetto.
- Metti qui l’investimento: spiega che è un investimento non un costo, spiega che ci guadagneranno e, se riesci, quantificalo con una ipotesi verosimile. Per esempio: “ridurrete gli scarti in produzione tra il 4 e il 13 %“, “aumenterete la conversione dei contatti tra il 28 e il 45%” e così via.
- È il momento dell’appendice: qui puoi mettere tutti i dettagli che vuoi, tutte le descrizione tecniche o le condizioni di servizio, tutto quello che serve per essere precisi nell’offerta e non rischiare contestazioni.
- Inizia dal problema: che cosa vogliono risolvere? Perché? Che cosa vogliono ottenere? Fagli sentire il dolore per la loro situazione e fagli vedere che tu hai capito esattamente, che sei in sintonia con loro, che ne sai più di loro sul loro problema, qui c’è un grande vantaggio per te.
- Inserisci una parte di domanda-risposta: pensaci, potrebbe essere un’idea. Se ci sono domande ricorrenti delle quali sei al corrente, aggiungi una parte con queste domande e le tue risposte. Ad esempio come fare a contattarvi in caso di difficoltà, come funziona l’assistenza, come resterete in contatto…
- Usa le tecnologie: vuoi essere più sicuro? Allega un breve video o audio alla tua proposta, spiega qualcosa della proposta che vuoi non vada perso. Uno o due minuti, non di più. Oggi si può, perché non farlo?
- Metti una scadenza: indica entro quando devono darti una risposta o una validità dell’offerta. Questo ti permette, per il futuro, di rivedere le cifre se necessario. E ti autorizza a chiedere conto al tuo interlocutore del loro pensiero. Concordala con loro semmai, ma non lasciare aperta questa parte, è un rischio troppo elevato.
Conclusioni
Ricorda sempre che la proposta di vendita deve parlare per te in tua assenza, deve restare nei loro archivi, nelle loro teste, come la tua voce che spiega perché sei diverso, perché sei migliore. Deve far capire che tu sei loro alleato.
A questo punto l’investimento non sarà più il focus, diventerà un fattore, anche importante, ma non l’unico elemento di decisione.
Se vuoi imparare a vendere, approfondisci l’articolo in cui ti racconto le 11 domande da porre sempre al cliente!
Se hai dubbi, domande, perplessità, sono a tua disposizione per chiarire ogni cosa.
