Hola Automatiker!
Che te ne pare se oggi parliamo di qualcosa che va oltre il semplice marketing? Qualcosa che, in un certo senso, guida inconsciamente le azioni e le decisioni che prendiamo tutti i giorni, nella vita ma anche nel business!
Sto parlando dei bias cognitivi. Mai sentito questo termine?
Sapere che sono meccanismi istintivi che, se impari a riconoscere e sfruttare possono tornarti molto utili sia nella quotidianità che sul lavoro, dovrebbe essere sufficiente a stuzzicare la tua curiosità. Ci ho preso?
Bene, allora entriamo subito nel vivo della questione e scopriamo cosa sono i bias cognitivi!
Cosa si intende per bias cognitivo?
Il termine “bias” deriva dal francese e significa letteralmente “obliquo-storto”.
Se di fianco a questo termine aggiungi la parola “cognitivo”, ecco che ottieni un’espressione usata per indicare un pensiero distorto, non oggettivo. Un pregiudizio, per intenderci. Quindi, nella pratica, i bias cognitivi cosa sono?
Sono il modo in cui il nostro cervello percepisce e codifica la realtà che ci circonda in maniera altamente soggettiva.
Sono una sorta di strategie inconsce, talvolta pregiudizi, che nascono da un mix di concetti preesistenti ed esperienze personali, non necessariamente legate logicamente tra loro.
Lo so, detta così non sembra niente di buono. Eppure, sappi che non tutti i pregiudizi vengono per nuocere.
Senza inoltrarci troppo nei meandri della psicologia, il punto è che a volte queste strategie ci portano fuori strada (ad esempio giudicando frettolosamente e in maniera errata qualcuno), mentre altre volte possono farci prendere la giusta decisione, evitando ad esempio di infilarci in situazioni rischiose.
Quindi c‘è solo un modo per cercare di utilizzare i bias a proprio vantaggio, nella vita personale: imparare a riconoscerli.
E fidati se ti dico che questo potrebbe tornare molto utile anche per ottimizzare il tuo business.
Bias cognitivi e marketing
Come dicevamo, il concetto di bias non è in assoluto negativo anche se potrebbe sembrarlo.
In un certo senso, si collega all’istinto di sopravvivenza. Istinto che, al giorno d’oggi, si riversa nel marketing e nella pubblicità.
In particolare, è proprio in questi settori che i bias cognitivi vengono studiati per elaborare le tecniche di negoziazione, utilizzati per attrarre il target giusto, convertirlo in clientela e indovina un po’… anticipare i possibili comportamenti del pubblico!
Chi si occupa di marketing, quindi, non può fare a meno di sfruttare la potenzialità dei bias.
Questi, se compresi e utilizzati in modo giusto, ti permetteranno di evitare errori di valutazione potenzialmente dannosi per il business e interfacciarti in modo più efficace con i potenziali clienti.
Per renderti il discorso un po’ più chiaro e concreto, provo a farti degli esempi di bias cognitivi applicati alle vendite.
Quali sono i bias più comuni?
Di bias cognitivi ce ne sono davvero molti, ma di seguito vediamo i più comuni e utilizzati nella società attuale, quindi nella vita quotidiana ma anche sul lavoro. Eccone qualcuno che sono certo riconoscerai:
- Bias di conferma: è quel meccanismo inconscio che ti porta a cercare prove a favore della tua tesi, ignorando quelle contrarie. Questo atteggiamento, nella vita come nel business, si traduce in una chiusura verso l’esterno. Un consiglio? Supera questo limite e apriti verso tutte le opportunità, sperimentando anche strade che non ti appartengono e ascoltando i feedback altrui.
- Bias della selezione: sto parlando di quando si analizza una situazione in maniera errata. Nel caso specifico del marketing, questo si concretizza quando fai un’indagine di mercato su un segmento di persone scelte senza una buona definizione o, peggio, con pregiudizio. Vuoi superare questo ostacolo? Allora, quando vuoi creare un sondaggio, rivolgiti a un gruppo di persone eterogeneo e vario.
- Bias della disponibilità a cascata: hai presente quando senti parlare di un certo prodotto più e più volte, su diversi canali di comunicazione, e inizi a credere che sia davvero autentico e funzionale? Ecco questa è una pura strategia di persuasione. Sfruttare questo bias può aiutare molto nelle vendite, ma se poi non sei davvero affidabile il cliente lo scoprirà. Ergo, fai SEMPRE offerte di qualità.
- Bias effetto alone: è la predisposizione delle persone a credere che, se qualcuno eccelle in un campo, allora è credibile in tutti gli altri. Ti riporto un esempio pratico: se un atleta stimato pubblicizza un’auto, allora il pubblico tenderà a credere che anche quell’auto non è affatto male. Si tratta di una tecnica di associazione, che viene sfruttata da aziende e marketers per aumentare la propria autorevolezza.
Spero che questo elenco ti sia utile, che ti permetta di riflettere sia sui pregiudizi dei clienti che sui tuoi e che ti aiuti a comprendere come organizzare al meglio il marketing per far crescere il business e raggiungere passo dopo passo i tuoi obiettivi.
Del resto, la mission di AutomatiKing è proprio quella di aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi lavorativi.
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