Cosa vogliono i miei clienti?
Quali sono i prodotti e servizi di cui hanno bisogno e che ricercano sul mercato?
Ogni imprenditore si è fatto almeno una volta nella vita queste domande e, i più bravi, se le fanno tutti i giorni.
Provare a rispondere è indispensabile per impostare una strategia di marketing di successo.
Per farlo, le imprese hanno a loro disposizione diversi strumenti, tra i quali le più rilevanti sono senza dubbio le analisi di mercato o indagini di mercato.
Questa tipologia di analisi si basa normalmente su un mix di dati che provengono da varie fonti (a partire dall’ISTAT, dalle ricerche di settore, dalle associazioni di categoria e così via). Tra queste, non è possibile trascurare l’utilizzo di particolari questionari o interviste, chiamate survey, che vengono sottoposte ai clienti già fidelizzati o potenziali per comprendere meglio le loro esigenze e studiare i loro comportamenti di acquisto.
Attraverso un uso professionale e scientifico di questi strumenti è possibile comporre una panoramica completa del mercato, delle tendenze di settore e persino dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti.
Al fine di ottenere le informazioni di cui ha bisogno, dunque, l’azienda deve impostare l’analisi definendo innanzitutto lo scopo dell’indagine.
Questo passo è molto importante perché una ricerca di mercato che ha come fine quello di esplorare le possibilità di un nuovo settore è fondamentalmente diversa da un’analisi che prende invece in considerazione le preferenze d’acquisto della clientela.
Per elaborare una strategia di marketing a partire da un’analisi di mercato è dunque necessario che le imprese possano fare affidamento su realtà competenti e professionali e su figure specifiche, come quella del Market Research Specialist.
Analisi di Mercato: cos’è e come si fa?
Prima ancora di capire come svolgere al meglio un’Analisi di Mercato è innanzitutto necessario spiegare cosa sia esattamente.
Le indagini di mercato possono essere considerate delle vere e proprie ricerche analitiche che le aziende effettuano per una grande varietà di obiettivi, che fanno generalmente capo a due macro aree di intervento:
- capire meglio il mercato ed il contesto economico in cui operano;
- studiare il settore di riferimento e osservare i comportamenti di acquisto dei propri clienti.
Perché una ricerca di mercato sia considerata efficace, l’azienda deve stabilire un obiettivo primario sul quale concentrare la sua attenzione: questo vuol dire che è possibile effettuare analisi differenti per capire le tendenze di mercato, analizzare l’andamento del settore oppure ancora per comprendere di cosa abbiano bisogno i clienti già acquisiti e quelli potenziali.
Solo una volta ottenuti i dati ricercati sarà possibile procedere con la pianificazione di una strategia di marketing in cui entrano in gioco fattori statistici, analitici e psico-sociologici.
Gli 8 step dell’Indagine di Mercato
Ma come si fa esattamente un’analisi di mercato?
Quali sono i passi da seguire per impostare l’indagine?
Vediamo insieme 8 step fondamentali per una corretta analisi:
- Audit Interna: analisi della Proposta di Valore dell’impresa e del suo modello di business;
- Analisi del Contesto Competitivo: individuare i competitor diretti e indiretti e prendere in esame alcuni aspetti come i loro modelli di business, le strategie di comunicazione, ecc.
- Formulazione di Ipotesi: l’analisi dei risultati delle prime di fasi porterà a formulare delle ipotesi in merito al Target di riferimento, ai Fattori di Fit e al Processo di Acquisto;
- Individuazione delle Basi Dati: sulla base degli obiettivi richiesti, verranno individuate le basi dati necessarie per l’analisi;
- Scelta del Canale di Contatto ed Elaborazione della Survey: attività che vengono costruite in funzione delle esigenze dell’azienda;
- Invio e diffusione delle Survey: diffusione delle survey mediante strumenti informatici;
- Analisi dei Risultati: in questa fase emergono pattern, tendenze, modelli che costituiranno il patrimonio informativo dell’indagine di mercato;
- Reportistica: vengono costruiti gli output più rilevanti e i modelli in grado di dare sostanza all’azione di marketing dell’impresa.
Perché fare un’Analisi di Mercato?
Una ricerca è utile per analizzare i dati e i trend del mercato di riferimento, fare una analisi della concorrenza, capire il comportamento dei consumatori e stendere un piano di azione per il futuro, che rispetti i dati e le reali esigenze del proprio pubblico.
Esistono tuttavia molti altri motivi per cui ogni azienda che desidera avere successo nel proprio settore di attività e aumentare la propria quota di mercato dovrebbe effettuare delle indagini di questo genere.
Uno di questi motivi è l‘individuazione di nuove opportunità di business, ovvero di spazi di mercato in cui l’azienda ha la possibilità di espandere la propria attività o, nel caso di aziende appena nate, di prosperare.
Un altro fattore è l’accesso a informazioni chiave relative ai competitors, ovvero a tutte quelle aziende concorrenti dalle quali è necessario differenziarsi per poter essere notati con più facilità dai clienti.
Infine, la ricerca di mercato è uno strumento essenziale anche per le PMI, sia per individuare potenziali fattori di rischio sia per avere un’idea, anche solo approssimativa, di quelli che potranno essere i futuri mutamenti del mercato e quindi prepararsi per tempo al cambiamento e non farsi cogliere impreparati.
Al termine dell’analisi, l’ultimo step da compiere è trarne informazioni importanti per elaborare una strategia di marketing vincente.
Per farlo, è consigliabile affidarsi a realtà di settore, le uniche in grado di assegnare all’azienda un Marketing Strategist con le competenze necessarie per trasformare i dati in vantaggi competitivi per l’azienda e i suoi prodotti e servizi.
Elaborare una Strategia di Marketing: entra in gioco il Marketing Strategist
Quando si parla di ricerche di mercato non si può non fare riferimento alla figura del Marketing Strategist, colui che si occupa di mettere a punto l’indagine di mercato seguendo l’azienda cliente passo dopo passo e aiutandola ad interpretare nel modo corretto i dati raccolti.
Compito di questa figura professionale è quello di stabilire innanzitutto quale sia il metodo di indagine più adatto all’azienda.
Incrociando i dati raccolti, sia attraverso indagini che utilizzando sistemi di monitoraggio e reportistica, con altre tipologie di informazioni, il Marketing Strategist potrà aiutare l’azienda a stabilire le giuste modalità di comunicazione per fare conoscere prodotti e servizi già presenti sul mercato da tempo oppure appena immessi sul mercato.
Infine, basandosi sulle informazioni ottenute, potrà aiutare l’azienda a creare una strategia di marketing ad hoc e ad affrontare al meglio eventuali situazioni di difficoltà future.
