Spesso, bighellonando per il Web, sentiamo parlare dei funnel come di bancomat automatici, oggetti magici capaci di farci guadagnare milioni di euro in pochi click, anche mentre schiacciamo un pisolino.
Ma se ti dicessi che questa definizione non è falsa e che il concetto di funnel, così come lo conosci, è a dir poco riduttivo?!
Ebbene, dopo anni che ne sento di ogni sul sales funnel, ho pensato che sia giunto finalmente il momento di fare un po’ di chiarezza.
Oggi quindi voglio raccontarti cos’è DAVVERO un funnel, quando è il caso di parlare di sales funnel e come crearne uno davvero performante e valido.
Apri bene le orecchie… sto per svelarti i segreti del sales funnel che solo un insider conosce!
Cosa è (davvero!) il funnel?
Una strategia? Un imbuto attraverso cui far scivolare i clienti e condurli al punto di conversione (leggi: di vendita)? Non proprio!
Personalmente preferisco vedere il funnel come un percorso che gli imprenditori e i professionisti preparano per gli utenti, allo scopo di aiutarli a raggiungere ciò di cui hanno realmente bisogno.
Attraverso un funnel ben strutturato, possono così accompagnarli passo dopo passo verso la soddisfazione delle loro reali necessità.
Già, perché NON sempre gli utenti sono consapevoli dei loro bisogni, soprattutto quando sono bombardati da mille stimoli che a volte non gli lasciano nemmeno il tempo di riflettere!
L’obiettivo di un funnel, quindi, è quello di “preparare la strada” agli utenti e condurli verso la soddisfazione dei propri bisogni attraverso una strategia in grado di prevedere il loro prossimo passo.
Questo significa portare i clienti all’acquisto? Ma mmmagari!
Infatti, non è sbagliato vedere questo strumento come un modo per manipolare gli utenti e condurli dove vogliamo (alla conversione economica, neanche a dirlo). Al contrario, il funnel dovrebbe essere considerato un vero e proprio supporto, una sorta di bastone che consente al tuo pubblico di avanzare con sicurezza verso l’obiettivo: la reale soddisfazione dei loro bisogni.
Ma come si fa a costruire un funnel efficace?
Basta strutturarlo in fasi, o step, che ti consentono di automatizzare i processi.
Quali sono le fasi di un funnel?
Incanalare un utente nel percorso giusto e preparargli la strada verso la reale soddisfazione del suo bisogno non è un gioco da ragazzi.
Devi infatti assicurarti di offrire all’utente prima ciò che chiede, conquistando la sua attenzione e poi la sua fiducia, e solo allora potrai accompagnarlo verso il percorso adatto.
Lo so, sembra un ragionamento complesso ma credimi, è più facile a farsi che a dirsi!
Per tua fortuna, qualche annetto di esperienza nel settore (a occhio e croce, più di venti) mi ha consentito di mettere a punto una formula, che ho chiamato ARC, su cui poggiano i pilastri di un funnel efficace.
Si tratta di 3 step o fasi fondamentali di un funnel, ovvero:
- Attrazione: forse la fase più impegnativa, che ha come obiettivo quello di catturare l’interesse e la curiosità dei potenziali clienti sfruttando diversi strumenti, come quelli di advertising e di SEO;
- Relazione: non basta catturare l’attenzione degli utenti, ma è cruciale guadagnarsi anche la loro fiducia. Per farlo dovrai creare una relazione e comunicare in modo sincero con l’utenza (certo anche accattivante), ad esempio tramite contenuti web, video ecc.;
- Conversione: Se hai fatto bene il tuo lavoro nelle fasi precedenti, i tuoi utenti a questo punto non sono più meteore: li hai conquistati, fidelizzati e soddisfatti. Ora si fidano di te così tanto da diventare veri e propri sostenitori del tuo brand!
La formula ARC è una struttura che può essere applicata a qualsiasi tipo di funnel, compresi i funnel di vendita.
A proposito di ciò, vediamo meglio cos’è un sales funnel.
Cosa significa funnel di vendita?
Guardando ai funnel come a dei percorsi che guidano l’utenza verso la soddisfazione dei propri desideri, siamo tutti d’accordo sul fatto che ne possono esistere di vari tipi e non tutti hanno come obiettivo finale quello di generare una conversione economica.
Eppure, i funnel sales (funnel di vendita) sono quelli più noti.
Si tratta di percorsi che conducono i tuoi potenziali clienti verso una transazione economica, un acquisto insomma, in cui la soddisfazione dei bisogni dell’utente spesso coincide con l’obiettivo del brand (generare un’entrata economica).
A tale scopo, è necessario spingere e supportare il percorso degli utenti con azioni, strategie e automazioni che li aiutino a intraprendere, passo dopo passo, la strada migliore al fine di fare l’acquisto migliore. Con un funnel di vendita ben fatto infatti, potrai soddisfare i tuoi clienti e creare un rapporto di valore, massimizzando la fidelizzazione e le vendite stesse.
Come si fa un sales funnel?
Partendo dalle basi, per creare un sales funnel dovrai avere ben chiaro in testa tre elementi fondamentali che riguardano il tuo business:
- Il target di riferimento o buyer persona;
- La nicchia di mercato e l’idea differenziale;
- La tua offerta irrinunciabile.
Questi elementi quando sono definiti e vengono integrati in modo coeso, ti aiutano a posizionare il brand in modo efficace, ad attirare il pubblico giusto e a creare una connessione emotiva con i tuoi potenziali clienti. Il che è essenziale per il lungo termine.
Ora, per creare il tuo sales funnel non ti rimane che fare riferimento alla Formula ARC e costruire un percorso che tenga conto delle fasi di attrazione, relazione e conversione di cui abbiamo già parlato.
Infine, ti consiglio di tenere traccia dei risultati finali e analizzare i dati di vendita, per poter migliorare costantemente la tua strategia di marketing funnel.
Adesso che sai cos’è davvero un funnel e come si costruisce una strategia di sales funnel marketing, ti svelo un’ultima chicca.
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