Cari Automatikers… benvenuti!
Mi presento, sono Mirko Cuneo e oggi scrivo questo articolo per voi Automatikers, in cui racconterò di come vendere di più… perché so bene che il vostro motto è Vendere di più senza stress.
E allora eccoci qua, per capire insieme come vendere di più e meglio.
Tranquilli non sarà il solito articolo che parla di aria fritta, vi darò delle vere e proprio strategia che faranno la differenza a fine mese.
Parliamoci chiaro, lo sappiamo bene, l’obiettivo di ogni imprenditore e professionista è capire come vendere di più.
Il desiderio di ottenere un flusso costante di clienti ti porta, così, a investire un’enorme quantità di tempo e a sprecare una marea di energie per la conquista dei clienti.
Spesso, tuttavia, con risultati deludenti.
Come mai accade questo? È colpa del prodotto? È colpa del mercato?
No, molto spesso la vera causa è che manca una strategia di vendita.
Soprattutto se sei all’inizio del tuo percorso professionale, e non possiedi una formazione specifica nel marketing e nella vendita, riuscire ad attrarre clienti potrebbe sembrarti l’impresa più difficile del mondo e costarti tempo, soldi e soprattutto energie.
Questo processo, invece, una volta acquisite le giuste tecniche di vendita, può diventare estremamente semplice e naturale.
Voglio condividere con te alcuni trucchi per vendere di più e meglio che ho acquisito grazie alla mia esperienza pluridecennale di imprenditore e che tengo sempre a mente quando voglio acquisire nuovi clienti.
Si tratta di strategie universali, che possono essere applicate davvero a qualunque settore commerciale perché a fare la differenza non è ciò che vendi ma come lo vendi.
Strategie per vendere di più e meglio
La maggior parte dei venditori che ho incontrato durante la mia carriera, per impressionare il cliente, trascorrevano ore e ore a imparare dati tecnici relativi a un prodotto, in modo da poterli illustrare in fase di trattativa.
Conoscere a fondo il prodotto che si vuole vendere è certamente importante per poter rispondere in modo preciso e completo alle domande avanzate dai clienti, ma sappi che non è tutto.
La vendita è un vero e proprio rapporto interpersonale con un altro individuo e deve essere gestito come tale.
Il cliente di fronte a te è una persona con delle aspettative e dei timori, degli interessi ma anche dei dubbi.
Ed è proprio sull’aspetto emotivo che devi lavorare.
Ciò significa che devi dedicare un po’ meno tempo ad imparare a memoria le caratteristiche dei prodotti (per quanto importante sia!) e dedicarne un po’ di più al perfezionamento delle strategie che sto per rivelarti.
Ti posso assicurare che in poco tempo aumenterai la tua capacità di vendita e ti verrà più che naturale applicarle senza nemmeno doverci pensare!
CONOSCI PIÙ A FONDO I TUOI CLIENTI
Può sembrarti un’ovvietà, ma ti posso assicurare che molti imprenditori con cui ho parlato avevano solo una conoscenza sommaria del proprio cliente ideale. Delle buyer personas, ossia dei clienti in target per la tua impresa, devi invece conoscere tutto (e intendo veramente TUTTO).
? Vuoi sapere come si costruisce il profilo del tuo cliente ideale? Guarda il video che ti condivido di seguito! ⬇️⬇️⬇️
Nella pratica significa che di ogni tuo cliente tipo devi conoscere i dati anagrafici, la sua occupazione, il suo titolo lavorativo, il suo livello di educazione, il suo stipendio, il numero medio dei componenti della sua famiglia.
Ma non solo, perché queste sono informazioni generalmente raccolgono tutti.
Ciò che devi fare tu è scavare più in profondità e scoprire i suoi obiettivi e valori, le sue sfide e paure, le obiezioni che potrebbe sollevare durante il processo d’acquisto e il ruolo che riveste; nonché tutte le fonti d’informazione come i libri, i blog, i magazine, gli influencers da cui può carpire informazioni sulla tua azienda e sul tuo prodotto o servizio.
Il concetto che voglio trasmetterti attraverso questa tecnica di vendita è quello di concentrarti sul cliente, non su te stesso.
Non parlare solo di quanto è solida l’impresa e di quanto è valido il prodotto o servizio (è certamente valido altrimenti non cercheresti di venderlo). Dai invece importanza a ogni singolo cliente mostrandogli che ti stanno a cuore i suoi sogni, le sue aspettative, le sue paure e i suoi dubbi.
FAI LE DOMANDE GIUSTE
Per farti un’idea della tipologia di cliente che hai di fronte devi porgli qualche domanda. A questo punto è doveroso fare una premessa: non si tratta né di domande di circostanza né di un interrogatorio. Il tuo cliente non deve sentirsi sotto esame ma deve semplicemente avere un colloquio con te.
Quali sono le giuste domande per capire con che tipo di cliente hai a che fare? Prima di tutto chiedigli qualcosa della sua vita professionale, per capire quali sono i suoi bisogni e se i tuoi prodotti o servizi potrebbero fare al caso suo.
Dopo aver capito di cosa si occupa, devi capire quali sono i suoi bisogni o problemi che intende soddisfare con i tuoi prodotti o servizi. Chiedigli, ad esempio:
- Cosa ti ha spinto a incontrarmi?
- Quale problema devi risolvere in azienda o in casa?
- Che caratteristiche deve avere il prodotto che stai cercando?
Puoi anche ricorrere a una tecnica di upselling e cross selling come:
- Hai già acquistato un prodotto da noi? Allora perché non acquistarne uno complementare?
In questa fase devi anche sondare le sue obiezioni per poi demolirle, chiedendogli:
- Quali sono le tue preoccupazioni?
- C’è qualche ragione che ti frena sull’acquisto?
Le domande successive devono spingere il cliente a ragionare sul perché dovrebbe comprare il prodotto o servizio proprio in quel preciso momento e quale sarebbe il suo vantaggio. Il segreto è iniziare con domande aperte e passare a quelle chiuse, finché non arriverai a parlare di budget e firma del contratto.
Attraverso le domande aperte conosci il tuo cliente e con quelle chiuse lo convinci, in base a ciò che ti ha detto in precedenza, a concludere l’acquisto.
Esiste un modo per poter raccogliere queste informazioni anche online, e sfruttare appunto il potere delle domande. Può servirti a farti un’idea sommaria sul cliente che avrai di fronte nel momento della trattativa. Lo si fa attraverso i sondaggi, i quiz e i questionari, e lo strumento che ti viene in soccorso è Typeform. Scopri come si usa! ⬇️⬇️⬇️
OFFRI SOLUZIONI
Ricordati che nessun cliente, nemmeno tu nel momento in cui effettui un acquisto, sta veramente comprando un prodotto o servizio.
Ciò che tutti noi compriamo è un beneficio a fronte di un’esigenza oppure una soluzione a fronte di un problema.
Per arrivare a questo punto devi aver svolto un buon lavoro durante i primi due.
Lo studio iniziale del tuo cliente ideale ti serve per arrivare al colloquio già preparato e le domande sono indispensabili per chiarire ogni dubbio sulla persona che hai di fronte. Dopo aver mentalmente o fisicamente preso appunti ed esserti mostrato emotivamente vicino ai bisogni del cliente, sei pronto per concludere la vendita.
A questo punto, ciò che devi fare non è offrire un prodotto in sé e per sé, ma offrire la soluzione che il cliente cerca attraverso quel prodotto. Raccontagli come può aiutarlo a risolvere un problema professionale all’interno della sua azienda oppure un problema personale. Ricordati che il tuo obiettivo è sempre quello di aiutare il cliente, non di vendergli qualcosa di cui non ha bisogno pur di concludere a tutti i costi.
MANTIENI CIÒ CHE PROMETTI
Un errore molto comune, commesso soprattutto da chi è alle prime armi in ambito di vendite, è quello di promettere il possibile e l’impossibile pur di accaparrarsi il cliente.
Sul momento potrebbe sembrarti una buona idea, ma posso assicurarti che finiresti solamente con il deludere le aspettative e fare una figuraccia! È giusto cercare di accontentare il cliente, ma devi essere sicuro di riuscire a mantenere la promessa che gli hai fatto.
Cosa accade se prometti una soluzione che la tua azienda non è in grado di dare?
Che appari poco professionale e scoraggi il cliente che non solo non concluderà l’acquisto per cui ti ha cercato, ma non tornerà nemmeno in futuro.
Il vero segreto è di promettere solamente ciò che puoi mantenere e se sai che non puoi soddisfare una richiesta è molto più professionale e serio da parte tua indirizzare chi hai davanti verso un’altra azienda.
Un cliente felice è un cliente che si sente compreso, ascoltato e capito, non di certo circuito!
Come vendere di più? Il segreto è non pensare a vendere
A questo punto dovresti aver capito qual è la grande tecnica di vendita racchiusa nelle quattro che ti ho appena descritto: non devi pensare al cliente come a un numero in più per la tua azienda, devi pensare a lui come a una persona.
Se lo tratterai con la dignità e l’importanza che merita, puoi stare certo che non solo concluderà l’acquisto attuale ma tornerà più volte e parlerà bene di te e dell’azienda a tutte le sue conoscenze, allargando così il tuo bacino di clientela.
Ora non devi fare altro che esercitarti sulle tecniche appena viste e portare a casa tanti clienti soddisfatti. Come vedi, vendere è più facile di quanto potrebbe sembrare!
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