Tecniche di vendita: dal porta a porta all’online. Quale funziona di più?

Ma per vendere servono tecniche di vendita più efficaci?
Non basta una parlantina sciolta?
Mi tocca anche studiare per vendere? 

Eh sì, ma per capire bene cosa ti serve, inizia a metterti nei panni del cliente.
Non è impossibile: prova a pensare a cosa fai quando comperi.

Il famoso guru delle vendite Jeffery Gitomer ce lo spiega con una frase efficacissima, te la propongo prima in inglese, lingua che ha più efficacia in questo caso: “Customers do not want to be sold, customers love to buy!”. Vale a dire che ai clienti non piace che si venda loro, sono loro che amano comperare.

Non diciamo forse sempre “mi hanno venduto qualcosa!” quando intendiamo dire che ci hanno imbrogliato mentre affermiamo “ho comperato…!” quando vogliamo sottolineare di aver fatto un affare?

Ecco: il compito del venditore, e quindi delle tecniche di vendita, è di mettere in condizione il cliente di comperare.

Quale tecnica di vendita funziona di più? Beh dipende. Dipende da cosa vendi e dove incontri il cliente.

Partiamo da una considerazione: il percorso che il cliente fa oggi per arrivare a noi è ibrido. Ti invito di nuovo a pensare a cosa facciamo quando vogliamo comperare qualcosa. Cerchiamo innanzitutto di capire che scelte abbiamo. E dove iniziamo a cercare? Il più delle volte on-line. La tecnica più importante che posso suggerirti è di esserci.

Essere lì dove il cliente cerca. Dove il cliente può incontrarti per iniziare a conoscerti.

Ci sono due criteri importanti da considerare per capire quali sono le tecniche di vendita migliori che ci aiutano a rendere efficace il nostro approccio:

• il tuo potenziale cliente ha bisogno di fidarsi di te per farsi guidare nella scelta e trovare la soluzione migliore per lui;
• ciò che devi dare al cliente per aiutarlo realmente è valore, vale a dire un aumento dei suoi margini, maggiore profitto.

E c’è sempre un prerequisito da tenere in conto: se sei tu a contattare il cliente per primo, devi sapere che il cliente non ha bisogno di te. Se avesse bisogno di te, ti avrebbe cercato lui per primo.

Tecniche di vendita: quindi a cosa servono? 

Servono a costruire affidabilità per permetterti di conquistare il diritto di mostrare al cliente che sei in grado di aiutarlo a guadagnare di più. Perché con il tuo prodotto o servizio gli permetti di aumentare i propri margini di vendita e/o ridurre gli sprechi. E se si tratta di cliente finale, lo aiuti a migliorare la sua qualità della vita. 

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Detto questo, bisogna considerare che esistono molti processi di vendita diversi, vale a dire percorsi che ci portano a concludere un accordo.

Possiamo partire da queste definizioni:

• vendita in negozio
• vendita telefonica
• porta a porta
• vendita commerciale B2B e vendita complessa
• vendita online

Io ti invito a vederlo da un altro punto di vista, considerando queste due variabili: il rischio della decisione e il coinvolgimento dei decisori.

Vendere un quotidiano all’edicola o una automobile in una concessionaria è molto diverso: eppure sempre di vendita in negozio di tratta. Vendere i boccioni per l’acqua o vendere una linea per la produzione di stampati è diverso. Eppure sempre di vendita commerciale B2B si tratta. 

Perché questa suddivisione?
Perché ti serve sapere come e con chi devi costruire un rapporto di fiducia. 

La tecnica base, comune a tutti, è quella di mostrare un sincero interesse per il cliente: non sei lì per forzare una vendita, ma per aiutarlo a risolvere un problema del quale magari non è ancora consapevole. E quindi il tuo compito è innanzitutto conquistare la sua fiducia per aiutarlo a vedere quel problema, a capire che esiste e che provoca conseguenze negative.

Ma quali sono le tecniche di vendita? Non te le ho ancora date. Perché non esistono tecniche nel senso di “formule magiche”. Esistono tecniche nel senso di “giusto approccio”.

La prima tecnica è imparare ad ascoltare con attenzione.
La seconda quella di fare domande pertinenti e profonde.
Se inizi da qui sei già a tre quarti di strada.

Come faccio a declinare questi due punti nella mia realtà?
Iniziamo con individuare alcune differenze nei processi di vendita perché, in funzione del tipo di processo, cambiano le tecniche da applicare.

Nella tabella che vedi qui ho identificato quattro aree di vendita che dipendono dal rischio dell’acquisto (o della decisione) e dal coinvolgimento delle persone o delle funzioni aziendali.
Ognuno di questi mondi ha bisogno di tecniche differenti per poter trasmettere la fiducia e poter realmente dare valore al cliente.

Per chiarirmi meglio, ecco qualche esempio per ogni area.

• Transazione: rischio basso, decide una persona o poche. Nell’ambito quotidiano sono i prodotti da banco, di qualunque tipo; nel mondo industriale le cosiddette commodity o gli acquisti ripetuti già decisi in altre circostanze. In quest’ambito ricadono anche quei prodotti ritenuti non essenziali per il funzionamento dell’azienda, che generalmente vengono valutati a prezzo (magari sbagliando decisamente, ma questa è tutta una storia diversa). Il tuo impegno qui è nel mostrare il valore della tua proposta generalmente ad una sola persona e in un numero limitato di contatti, a volte anche uno solo.
  
  
• Pluricontatto: il rischio aumenta, ma il protagonista della vendita sei ancora tu, che devi andare a parlare con più persone che devono essere rassicurate. A volte in questo ambito cadono anche acquisti apparentemente banali, come i gadget da regalare ai clienti, ma che in realtà hanno grandi conseguenze: se sbaglio regalo e perdo clienti? In questo mondo stanno anche le vendite di prodotti come i ricambi o i servizi di assistenza e manutenzione. Se sbaglio campagna pubblicitaria e perdo l’occasione? Il tuo impegno qui è nel rassicurare più persone in più incontri per convincere tutti del valore della tua offerta.
  
  
• Vendita politica: il rischio qui è di scontentare qualcuno, in famiglia o in azienda. Il decisore deve portare a casa il consenso di altri. L’acquisto di una automobile comporta molto più che il convincimento di chi la userà, un corso di formazione, un abbonamento a servizi essenziali, la scelta di un fornitore per il lavoro temporaneo, un sito web sono tutti esempi di vendite di questo tipo. Il tuo impegno qui consisterà nel trovare l’accordo aiutando anche le diverse parti a non litigare tra di loro, mettendoti in mezzo, e a mostrare ad ognuna il valore specifico per lei della tua proposta. Potresti avere bisogno di altri colleghi della tua azienda in questo tuo compito.
  
  
• Partita: ho denominato così questa area perché qui giocano due squadre, una per azienda, dato che siamo di fronte ad una vendita davvero complessa. Penso ad un gestionale, anche solo parziale come un CRM, ad un macchinario, ad una linea di produzione, alla scelta di un fornitore per componenti che andranno a bordo di un impianto del cliente (da un computer ad un trattore). Il processo qui è molto lungo e prevede molti incontri tra funzioni diverse perché i nodi da sciogliere sono molti. 

Quali sono le tecniche di vendita da usare in fase di aggancio?

Vediamo le tecniche di vendita da usare per ogni singolo ambito.

TRANSAZIONE

Conquistare la fiducia: questo il punto chiave.
Per farlo devi aprire la vendita rispondendo a 6 domande che il cliente ha in testa e che ti permettono di guadagnare il credito di autorevolezza per procedere. 

Le 6 domande sono queste.

1. Chi sei e perché dovrei darti ascolto?
2. Chi è la tua azienda e perché dovrebbe interessarmi?
3. Che cosa sai di me e dei miei problemi?
4. Di che cosa vuoi parlarmi oggi?
5. Quanto tempo mi prendi?
6. Ho voce in capitolo o parli solo tu?

La difficoltà della tecnica è di far stare tutte queste risposte in poco meno di due minuti. Non è facile, ma ovviamente neppure impossibile. Ecco come fare.

• Dì il tuo nome e fai un breve cenno alla tua esperienza, senza fare ricorso a paroloni o luoghi comuni.
• Spiega la peculiarità della tua impresa, evita “siamo leader di mercato” e altre ovvietà simili. Spiega la missione. Stop
• Hai studiato il cliente? Devi averlo fatto: lui vuol vedere se hai fatto il compito a casa. Non sai i suoi problemi? Beh conosci quelli di aziende simili alle sue, faglielo sapere.
• Digli come vorresti impiegare il suo tempo
• Conferma il tempo come investimento.
• Chiedigli se è d’accordo nel procedere o se ha altre esigenze.

Eccoti un esempio di tecnica di vendita:

Sono Paolo Pugni, mi occupo di vendita da oltre 35 anni e ho avuto l’occasione di lavorare con molte aziende di diversi settori. Il mio team aiuta le società come la sua ad aumentare i guadagni migliorando le strategie commerciali.

Ho visto nel vostro sito e dall’attività sui social che state lanciando nuovi prodotti per il settore degli imballi ecosostenibili. Abbiamo lavorato con altre imprese in situazioni come queste e abbiamo notato che spesso il problema è aiutare la forza vendita a cambiare certe abitudini consolidate. Li abbiamo aiutati a non perdere tempo trovando subito la strada più efficace e redditizia. 

Volevo quindi farle alcune domande per capire se questa è una sfida per voi o quali altre sfide state considerando connesse con la situazione attuale vostra e del mercato.

Come le dicevo, le chiedo di investire con me mezz’ora per capire se e come possiamo collaborare ed essere per voi una risorsa. Che ne dice? C’è qualcosa che le interessa conoscere prima di noi o ha qualche altra priorità?

PLURICONTATTO

In questo caso ciò che ti interessa è comprendere bene quali sono i rischi che i decisori hanno in mente.
Devi trovare il modo per rassicurarli evidenziando come la tua soluzioni sia efficace. 

Devi domandare per scoprire fino in fondo quali siano gli obiettivi che il cliente vuole perseguire (ad esempio con l’acquisto di un gadget dicevamo) e quali sono i rischi o le paure che vede. Successivamente, devi fare scandaglio con tutti coloro che sono coinvolti, cercando di risalire la catena fino al reale decisore.

Devi fare coppia mostrando come, il valore di ciò che offri, riduca o elimini quello specifico rischio aiutando a raggiungere il risultato che il cliente vuole. Devi infine chiudere il cerchio ottenendo da tutti la conferma che ciò che hai mostrato li rassicuri.

VENDITA POLITICA

La tecnica qui consiste nel far venire allo scoperto le reali intenzioni, interessi e paure delle parti coinvolte.
Inizialmente devi far emergere dal tuo primo interlocutore quali siano tutte le parti coinvolte per avere un quadro preciso del campo di gioco. Poi devi riuscire a parlare con il maggior numero di loro, meglio se tutti. Le domande che dovrai usare riguardano la loro visione della vicenda, i loro sentimenti e le loro emozioni a proposito. Che cosa vorrebbero e che cosa non vorrebbero.
Così potrai trovare un terreno comune che soddisfi il committente principale, senza scontentare gli altri.

No, non mi sono perso il mondo Partita ma per quello le righe non bastano più. Te ne parlerò più avanti in modo approfondito. Nel prossimo articolo ci occupiamo invece di “Strategie di vendita online e vendita diretta: il segreto è il post vendita!”

A presto
Paolo